从传统经济转向订阅经济

Damien Delard

2019年5月9日

从传统经济向订阅经济转变的五大挑战

实施数字化增长战略是许多公司的首要任务, 尤其是传统企业，它们的业务正受到市场和利润率下降的挑战. 制定策略对它们的生存至关重要. 以下是许多公司在业务转型过程中面临的五大共同挑战.

1. 转变商业模式

我们熟悉已经存在了几十年的传统经济，从产品定义开始, 到市场调研, 销售, 到渠道，最终到客户. 所有这些都是为了一个目标而执行的——销售产品并完成“资产转移”。.

在新经济中, 订阅者是商业模式的中心, 创造向新业务参数的转变. 这些包括:

•获取客户的成本

•终身客户获取

•年度经常性收入

•每用户平均收益

所有权观念正在转变. 变化正在加速. 每天都有新公司和新企业家提供新的订阅服务, 影响顾客对新的直觉价值主张的看法.

2. 改变营销策略

当产品成为订阅时，我们就不能再用传统的方式看待营销了. 市场营销的4P(价格、产品、促销和地点)需要发展. 传统营销支出(用于印刷广告), 活动, 广告牌, 和电视)不再有效. “口口相传”至关重要. 顾客需要被反复的体验和服务所吸引. 讲故事变得越来越重要, 还有“谁”, 如何, 以及为什么需要清楚地传达关于服务的信息.

当客户订阅时，它提供了对大量数据的访问. 如果你管理新的信息, 数据分析, 和客户知识有效地创建一个仪表板, 它可以为您的业务增加巨大的价值，并有助于进一步定义订阅产品.

3. 创新带来无尽的改进

持续创新是一个伟大的概念，订阅经济非常适合它. 与传统的、长期的市场研究相比，创新可以快速启动和测试. 企业可以根据客户反馈和收集的数据进行调整、学习和优化. 关键是要有敏捷性，努力与客户沟通和倾听，然后将数据分析应用到你的核心业务中.

在敏捷服务开发模型中，与客户协作以及能够快速响应更改变得至关重要.

4. 改变销售行为

最大的挑战之一是从资产转移模式转变, 建立长期关系销售模式. 分享其他客户正在做的事情是这种新销售方式的关键. 销售一项服务可以帮助你的公司成长，因为销售与不断增长的用户基础相结合. 适应性定价策略可以帮助优化收益. 对于新的销售模式，三个销售要求是必不可少的:

•获得更多客户

•增加客户价值(通过向上销售和交叉销售)

•留住客户更长时间(降低流失率)

5. 新的“即服务”损益表

需要创建和监控新的订阅经济损益表. 传统的销售净额、销货成本、收入、利润&D, S&M成本，净收入，不再适用于商业模式. 需要新的财务指标来理解这种新经济并监控适当的财务kpi. 指标可以包括:

•年度经常性收入

•经常性费用

•经常性利润

•增长成本

财务团队必须对当前的模式做出重大改变，并做出正确的决策，以适应并在新经济中取得成功.

在新的订阅经济中发展业务的关键建议

•大多数制造商并不拥有自己的客户关系，而是渠道拥有. 客户关系的所有权是至关重要的.

•创建跟踪系统，分析订阅行为、使用情况和用户兴趣. 倾听和学习，然后根据数据调整服务. 在订阅经济中，数据是新的“黄金”。.

•当软件即服务(SaaS)计划以高收入产品开始时, 许多公司让员工既销售传统产品，也销售较低的订阅产品, 导致大多数情况下, 新生订阅的消亡. 订阅业务的成功通常始于一个专注的小型销售团队.

•价格较低的基本计划或免费增值计划非常重要. 然而, if a large percentage of customers (>60%) are in this stage, 即使他们对服务很满意, 这可能是一把双刃剑，会损害公司的财务状况. 在理想的世界里, 目标是将客户转移到中级和高级订阅服务. 当然，你必须创造一个销售说辞，以鼓励客户心甘情愿地转向下一个级别的服务.

•渠道是成功的关键, 除了在教育上投入的时间和资源, 研讨会, 和白皮书, 企业必须将渠道行为从“以交易为基础的客户”转变为“管理客户关系”。. 这将包括关于订阅模式如何使公司受益的清晰沟通.

•最后但并非最不重要的, 订阅文化创建了以客户为中心的文化，促进了客户的输入和反馈, 并推动服务的发展.

2019年，阿尔卡特朗讯企业版迎来了百年华诞. 为了保持这个传统, 数字订阅转型正在顺利进行，ALE渴望让客户参与进来, 合作伙伴, 以及新订阅经济的生态系统提供商.

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